Qu'est ce que l'Account based marketing?

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La méthodologie marketing standard qui est efficace pour l’acquisition de nouveaux leads dans le secteur BtoC ne fonctionne pas aussi bien pour les entreprises BtoB, et ce pour les raisons suivantes :

Plusieurs mois passent entre la connaissance de l’entreprise et la signature éventuelle du contrat.

La confiance mutuelle entre les acteurs du business BtoB est un point fondamentale aux vues des échanges commerciaux en jeu, donc une approche personnalisée dans la communication avec des clients potentiels est indispensable.

Les dirigeants d’entreprises sont vigilants voir méfiants quant aux instruments marketing populaires et généraux, comme les pubs en ligne, et l’e-mailing.

Dans ces circonstances l’outil de communication le plus adapté s’avère être l‘Account Based Marketing.

Qu’est-ce que l’Account based marketing?

Littéralement traduit comme “marketing qui repose sur le client”, c’est le marketing ultra ciblé qui permet de se rapprocher au maximum avec le client potentiel. La définition du besoin spécifique du prospect est à la base de la stratégie marketing. Proposition d’une service la plus sollicitée par vos clients potentiels est plus efficace, que la promotion d’autres services dont ils n’ont pas besoin en ce moment-là. Le but c’est se montrer utile et augmenter la confiance à la marque, ce qui peut prendre plusieurs mois.

Les approches dans l’Account based marketing

Messages personnalisés en fonction du secteur BtoB (grossiste, distributeur, fabricant), la taille de l’entreprise, le site Internet existant, le type des produits et le type des clients.

Il faut éviter l’utilisation des expressions triviales et préférer les formules originales et pertinentes. Il est également nécessaire de garder un ton formel dans le message et de ne pas oublier les formules de politesse.

Bien cibler les campagnes publicitaires selon les secteurs permet d’économiser du temps. Au lieu de s’adresser à chacun séparément, vous pouvez aborder des problématiques spécifiques et pertinentes.

Les modes de communication qui peuvent être utilisé dans l’Account based marketing sont :
– l’e-mails pour certains prospects et newsletter pour les secteurs particuliers des clients potentiels;
– lettres traditionnels, envoyés par la poste;
– video’s pour la chaîne YouTube spécialisée;
– retargeting, etc.

Les étapes l’Account based marketing

Comme dans toutes les campagnes marketing, il est nécessaire d’élaborer une stratégie. Le but, c’est la génération des leads, mais il y existe plusieurs façons de procéder.

Introduire la marque aux prospects.
Avec le vidéo, qui attire l’attention aux problèmes importants du secteur (pas forcément liés directement avec vos produits ou services). Ou bien avec les articles de blog qui montrent le vrai savoir-faire, répondent à plusieurs questions que peuvent se poser vos clients. Lancez les webinars, participez aux conférences thématiques régionaux ou nationaux pour vous faire connaître. Partagez les informations pratiques par les réseaux sociaux, e-mailing et Google Ads en invitant les prospects s’inscrire.

Susciter l’intérêt pour votre offre.
la pertinence des contenus et la présence constante de votre marque sur Internet renforce la confiance et incite les potentiels clients à voir vos offres et vos tarifs. C’est à cet étape-là que le service marketing prend le relais et laisse agir le service vente. Quand le devis est demandé, l’offre devient personnalisé.

Aidez les clients potentiels à prendre une décision.
Il est le temps de proposer la solution qui répondrait au maximum aux besoins actuels et capacités financières de l’entreprise. Montrez, comment vous appréciez chaque client. Au lieu de vendre, proposez de l’aide pour résoudre les problèmes et le partenariat à long terme.

L’utilisation efficace de la technique marketing Account based marketing a permis à plusieurs entreprises BtoB à améliorer significativement la conversion et augmenter le nombre des clients fidèles.

Comme pour tous les autres outils marketing, son application doit être équilibré. Evitez la mise en place des notifications e-mail gênantes, les bannières avec le design excessif. Pensez à établir la veille de l’E-réputation de votre marque pour ne pas perdre la confiance des clients. Créez le style spécifique et facilement reconnu pour des messages publicitaires.

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Contacts

Anne-Sophie PIERRE

Responsable commerciale

Mail : anne-sophie@negocian.fr

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